تصور کنین هفته ها وقت گذاشته اید تا پروپوزالی به تیم ارشد اجرایی شرکت تون ارائه بدین. هدف شما اینه اونا رو قانع کنین که اهدای کمکای مالی واسه اهداف خیریه به شکل منظم، نه تنها تصویر مناسبی رو از شرکت تو ذهن مشتریان جا میندازه، بلکه روحیات تیم رو هم بهتر کنه. شما خیلی نسبت به این موضوع اشتیاق دارین و مطمئن هستین که بعد از اینکه پروپوزال رو ارائه بدین، همه اونو قبول می کنن.

 

وقتی روز موعود فرا می رسه، با تموم وجود صحبت می کنین و دلایل و مدارک زیادی رو که در تایید درستی پیشنهادتان هستن، به اونا ارائه می کنین. مثالایی از شرکتای موفق دیگر هم میارید که الان به شکل منظم، به انجمنای خیریه کمکای مالی می کنن. با این حال، وقتی کارتون تموم می شه، از اینکه مدیرعامل حتی بدون اینکه با بقیه ی اعضای تیم اجرایی مشورت کنه، ایده ی شما رو رد می کنه شوکه میشید. وقتی دلیل رو می پرسین، برخلاف دلایلی که واسه اثبات بازگشت مالی نشون دادین، مدیرعامل می گه که این کار بسیار پرهزینهه.

به چه دلیل این اتفاق افتاد؟ شما فکر میکردین که موفق میشید، اما به نظر می رسه قبل اینکه شروع به حرف زدن کنین، مدیرعامل تصمیم خودشو گرفته بود. چه جوری می تونین از اینجور موقعیتایی پرهیز کنین؟ بیشتر اتفاق میفته که در محل کار با اینجور موقعیتایی روبه رو میشیم. افرادی که با اونا صحبت می کنیم، به نظر می رسه اصلا به ما گوش نمی کنن، چون ایدهامون مخالف عقاید اونا یا طرز فکر فعلی شون هستن.

مقابله با ذهنای بسته همیشه هم ناامید کننده نیس. با کمی صبر و درک و با استفاده از چند تکنیک فروش، میشه ذهن بقیه رو پذیرای روش جدیدی از تفکر کرد. در این مقاله، بررسی می کنیم که به چه دلیل بعضی از افراد ذهن خود رو به روی ایده های جدید می بندند و در آخر تکنیکایی ارائه میدیم که می تونن در باز کردن فکر اونا به شما کمک کنن.

به چه دلیل افراد ذهنای خود رو به روی ایده های جدید می بندند

بیشتر ما درباره بعضی مسائل ذهن بسته ای داریم، حتی ممکنه خودمون هم متوجه این موضوع نشیم. ما نسبت به ایده، طرز فکر یا باور ی خاصی تعصب داریم و نمی تونیم قبول کنیم که گزینه های دیگری هم وجود دارن که شاید بهتر باشن. بعضی وقتا گوش ما بحثا یا دیدگاه های مخالف رو می شنوه، اما ذهن مون با اطمینان از اینکه اون فرد اشتباه می کنه و حق با ماه، تغییری نمی کنه. به چه دلیل این جور رفتار می کنیم؟

این طبیعت انسانه که «راهی که مقاومت کمتری داره رو دنبال کنه.» به بیان دیگر، فکر کردن به روشای آشنا و راحت، واسه ما آسون تره. اگه خودمون رو واسه امتحان کردن ایده ها و روشای دیگر به رقابت بکشیم، شاید مجبور باشیم تغییر کنیم. تغییر خیلی از افراد رو ناراحت می کنه، واسه همین به خود اجازه فکر کردن به روش دیگری رو نمی دن.

(مقاله ما درباره مدیریت تغییر رو بخونین تا بیشتر درباره فرایند تغییر یاد بگیرین، فهمیده باشین به چه دلیل مردم در برابر تغییر مقاومت می کنن و ببینین چه جوری می تونین به اونا کمک کنین.)

دومین و منطقی ترین دلیل اینه که بستن ذهن به ما کمک می کنه که به جلو حرکت کنیم. اگه ما از چیزی مطمئن باشیم، می تونیم اون موضوع رو پیش ببریم و اهداف مون رو دور محور اون پایه ریزی کنیم. (واقعا، این دو مورد ممکنه به هم در رابطه باشن. مردم ممکنه قبلا به این تغییر فکر کرده باشن و به این نتیجه رسیده باشن انجام کارا به همین روش فعلی بهتره.)

چه جوری یک ذهن بسته رو باز کنیم

قبل از هر چیز، از صحت تغییری که می خواید انجام بدین مطمئن شید، ممکنه اصلا پیشنهاد تون نواقصی داشته باشه و حق با فردی باشه که با اون مخالفت می کنه. در مثالی که در بالا اشاره کردیم، ممکنه حق با مدیرعامل باشه که پیشنهاد شما رو قبول نمی کنه، شاید دلایلی داره که شما از اونا اطلاعی ندارین پس اصرار زیاد می تونه دلیلی بر نادانی باشه.

با این حال، اگه ایده تون خوب و اصرارتان به جا باشه، راه های زیادی واسه باز کردن ذهنی که به نظر بسته می رسه وجود دارن. به هر حال، بهتره این نکته رو درک کنین که بهترین راه اینه که در برخورد با این افراد صبور باشین. از بقیه انتظار نداشته باشین که یک شبه تغییر کنن. اگه آهسته و قدم به قدم پیش برید، ممکنه شانس بیشتری واسه همراه کردن اونا با خود داشته باشین. این کارا رو انجام بدین:

  • از بقیه بخواهید که ذهن شون رو باز نگه دارن. قبل اینکه بحثی رو شروع کنین، از طرف مقابل بخواهید قبل از در پیش گرفتن هرگونه تصمیمی، به دیدگاه شما خوب فکر کنه. این راه حل شاید ساده به نظر برسه، ولی خیلی مؤثره. خیلی از مواقع سخنرانان از مردم نمی خوان که توجه شون رو به صحبتای اونا جلب کنن. اما اگه از اونا خواسته کنین، احتمال اینکه قبل از اتمام حرف تون اونو رد کنن، کمتر می شه.
  • دلایل محکمی ارائه بدین. از بحث و جایگاه خود پشتیبانی کنین. مردم بیشتر پذیرای آمار و ارقام واقعی هستن تا جملات کلی و غیرواقعی. مثلا، اگه به تیمی بگید که فرایند جدید بهره وری اونا رو افزایش می ده، یک جمله کلیه. اما اگه بگید فرایند جدید هفته ای دو ساعت از کار دفتری اونا رو کم می کنه، ممکنه حتی اگه دودلی هم داشته باشن، به حرف تون گوش بدن.
  • گزینه دیگر رو مورد بحث بذارین. اگه سعی دارین مردم رو قانع کنین که یک راه خاص رو طی کنن، پس واسه شون توضیح بدین که اگه راه دیگر رو انتخاب کنن چه پیش خواهد اومد. در این روش هدف شما اینه که نتایج منفی ای که ممکنه در گزینه دیگر وجود داشته باشه رو به اونا یادآوری کنین، و نه اینکه اونا رو قانع کنین که راه شما رو انتخاب کنن.
  • زمان تون رو در نظر بگیرین. وقتی حس فوریت و اضطرار وجود داشته باشه، مردم خیلی بیشتر مایل هستن به ایده های جدید گوش بدن و تغییر بسازن. مثلا، وقتی شرکت با کمبود شدید بودجه روبرو شدن، راحت تر می تونین درباره کم کردن هزینه ها صحبت کنین و وقتی مشتریان رو از دست میدید راحت تر از زمانی که فروش خوبه، می تونین افراد رو قانع کنین که کیفیت اجناس باید بهبود پیدا کنه. (به یاد داشته باشین، بعضی وقتا باید خیلی جلوتر از زمان خود رو ببینین و برابر با اون دست به عمل بزنین. فقط دقت کنین که قانع کردن مردم درباره چیزی که برخلاف تجربه فعلی شونه کار سختیه.)
  • بر فواید اون واسه بقیه تمرکز کنین. مردم معمولا می خوان بدونن چه فوایدی نصیب شون میشه. به اونا بگید ایده، محصول، فرایند یا راه حل کسب و کاری که ارائه میدید، در زندگی اونا چه تغییری ایجاد می کنن. واسه جلب توجه مردم، به علاقه شون توجه کنین، اشتیاق بسازین و اونا رو مجبور به انجام اقدام به خصوصی کنین.
  • ایده ی خود رو به شکل تغییری کوچیک ارائه بدین نه یک تغییر اساسی. دقت کنین مردم چه جوری راحت تر هستن و بعد، ایده ی خود رو به عنوان یک تغییر جزئی از روشی که فعلا کارا رو انجام میدن به اونا معرفی کنین و نه ایده ای جدید یا تغییری اساسی. این کار به اونا کمک می کنه راحت تر ایده رو قبول کنن. این یک راه و روش آهسته و قدم به قدم واسه قانع کردن آنهاست. هرچقدر تغییر جزئی تر باشه، مردم راحت تر با اون کنار بین. مثلا، اگه فردی از شما بخواد گزارشی رو از اول بازنویسی کنین، شک نداشته باشین ناراحت میشید و حتی ممکنه این پیشنهاد رو رد کنین. اما اگه به شما گفته شه که گزارش فقط احتیاج به مرور داره، راحت تر قبول می کنین که اونو تغییر بدین.
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چه جوری بقیه رو قانع کن

مقاله ما رو درباره قدرت قانع کردن واسه شناخت بهتر بایدها و نبایدها بخونین.

ذهن خودتون رو باز نگه دارین

خود شمام باید همیشه پذیرای ایده های جدید باشین. اگه می خواید بقیه بی طرفانه با دیدگاهاتون روبه رو شن، حتما خودتون هم همین راه و روش رو در رابطه به اونا داشته باشین. واسه داشتن ذهنی باز، راهنماییای زیر مفید هستن:

  • خیلی زود تصمیم نگیرید. وقتی شخصی، چیز جدیدی به شما معرفی می کنه، کمه کم نیم ساعت به خودتون فرصت بدین تا قبل از قضاوت کردن بهش فکر کنین. هرچقدر زمان بیشتری واسه فکر کردن بذارین، تصمیم گیری تون بی طرفانه تر هستش.
  • به تأثیری که رابطه ها یتان بر قضاوت تون دارن، آشنایی. مثلا، ممکنه شما دوستی صمیمانه ای با یکی از اعضای تیم داشته باشین و با اون خیلی راحت باشین، پس احتمال اینکه هر چه اون می گه رو، حتی بدون اونکه خوب گوش کنین، قبول کنین خیلی زیاده. اما دقت کنین که با چیزی موافقت نکنین که مطمئنا در شرایط دیگر، اونو نمی قبول کردین. عکسِ این قضیه هم صحت داره.اگه از فردی خوش تون نمیاد، دلیل نمی شه که ایده هاش بد باشن. منصف باشین و به ایده ها بدون طرف داری نگاه کنین.
  • واقعا گوش کنین. مردم بیشتر هنوز وقتی فرد مقابل در حال حرف زدنه، خود رو واسه مقابله و مخالفت با اون آماده می کنن، خصوصا وقتی پای بحث سختی در بین باشه. اگه این کار رو انجام بدین، ذهن خود رو بر چیز با ارزشی که به شکل ایده یا روشی جدید واسه انجام کارا به شما ارائه می شه، می بندید. با به دقت گوش دادن، ذهن خود رو باز کنین. بعد از اینکه حرف اون فرد تموم شد، به اندازه کافی واسه مطرح کردن ایده های مخالف فرصت دارین.

دسته‌ها: آموزشی