ما هر روزه با طیف بزرگی از شکلای مختلف روشای متقاعدسازی که رسانه ها به کار می گیرن، روبه رو میشیم. طبق تحقیقات آماری سازمان رسانه ای Media Matters در آمریکا، یک فرد بزرگسال روزانه به طور متوسط با ۶۰۰ تا ۶۲۵ عدد از شکلای مختلف روبرو می شه. کارخانه های مواد غذایی هر روز محصول جدیدی ارائه می کنن و از ما می خوان اونا رو بخریم. تهیه کنندگان هم هر روز به دنبال جذب تعداد بیشتری از مردم واسه دیدن فیلمای پرفروش شون هستن. از آنجایی که قانع کردن بقیه در جامعه ی امروزی ما بسیار عادی شده، اینجا به ۹ نکته واسه این کار اشاره می کنیم.

البته توانایی قانع کردن بقیه تنها به درد رسانه های تبلیغاتی و فروشنده ها نمی خورد. بلکه یادگیری استفاده از این توانایی هر کسی رو تبدیل به یک گفتگو کننده ی ماهر کرده و اونو قادر می سازه تا هر چیزی رو که می خواد به دست آورد؛ چه اون چیز قانع کردن رییس تون واسه این باشه که حقوق تون رو زیاد کنه، چه قانع کردن بچه دوساله ی تون باشه واسه اینکه غذایش رو بخورد.

به دلیل اهمیت زیادی که نفوذ داشتن روی بقیه در زندگی روزمره ی افراد داره، تکنیکای متقاعدسازی از زمان قدیم مورد تحقیق و مطالعه بوده. هر چند به طور رسمی از قرن بیستم بود که روانشناسان اجتماعی مطالعه روی این مهارتای قوی رو شروع کردن.

مهارتای متقاعدسازی

هدف پایانی ما در صحبت کردن و قانع کردن بقیه اینه که طرف مون رو قانع کنیم باورش رو عوض کنه و چیزی که رو ما باور داریم، از درون قبول کنه و اونو در سیستم اعتقادی اش جای بده. در زیر، تنها تعدادی از تکنیکای تأثیرگذار متقاعدسازی رو واسه شما برمی شمریم. تکنیکای دیگری هم مثل استفاده از پاداش، تنبیه، تجربه های مثبت و منفی و روشای بسیار دیگری هست.

۱. در بقیه ایجاد احتیاج کنین

یکی از روشای متقاعدسازی اینه که احتیاج جدیدی رو تو ذهن بقیه بسازین و یا احتیاجی رو که از پیش در اونا وجود داشته دوباره برانگیزانید. این روش در مورد نیازای اساسی بشر مثل احتیاج به پناه، عشق، عزت نفس و خودباوری بسیار نتیجه می ده. این روش مورد استفاده ی خیلی از بازاریاب هاییه که می خوان محصول شون رو به بقیه بفروشن. مثلا همین الان چند تبلیغ به ذهن تون میاد که به شما القا می کنن خریدن این محصول واسه شما شادی، امنیت یا تشویق به ارمغان میاره؟

۲. به نیازای اجتماعی افراد توجه کنین

روش مؤثر دیگر اینه که از نیازای اجتماعی بشر مثل احتیاج به دوست داشته شدن، محبوب بودن و باکلاس بودن یا مثل به بقیه بودن استفاده کنین. تلویزیونی معمولا از این نوع ان. اگه فکر کنین افراد مهم و مشهور و تعداد خیلی از مردم در دنیا از محصول خاصی استفاده می کنن، به خریدن اون محصول تشویق میشید تا از اون راه اعتبار اجتماعی کسب کنین. تلویزیونی به دلیل پرمخاطب بودن آمار خیلی زیادی در متقاعدسازی مردم جامعه داره. بعضی آمار نشون می ده مردم آمریکا به طور متوسط هرساله بین ۱۵۰۰ تا ۲۰۰۰ ساعت تلویزیون تماشا می کنن.

۳. از کلمات و تصاویری استفاده کنین که بار معنایی دارن

چه جوری در قانع کردن بقیه استاد شیم؟ آموزشی

همونجوریکه متوجه اید استفاده از کلماتی مثل «حتما طبیعی» یا «جدید و به روز» رو بسیار در میبینیم. قدرت کلمات مثبت رو در قانع کردن بقیه ندیده نگیرید. مثلا سعی کنین به جای اینکه بگید این محصول «بدون مشکل» است و شما رو «ناامید» نمی کنه، بگید این محصول «کامل» است و تموم نیازای شما رو «برآورده می کنن».

۴. از خواستهای کوچیک تر به خواستهای بزرگ تر برسین

راه و روش دیگری که در فرایند متقاعدسازی بقیه معمولا استفاده می شه، استفاده از تکنیک «جای پا باز کردن» است. طبق این راه حل شما اول باید خواسته خیلی کوچیک و قابل هضمی از طرف مقابل تون داشته باشین و بعد از اینکه اون خواسته مورد قبول اون واقع شد، خواسته بزرگ تر رو طبق خواسته قبلی مطرح کنین. با قانع کردن طرف تون به قبول خواسته ساده جای پای تون رو باز کردین. با این کار احتمال اینکه شخص محصول بزرگ تر رو بخرد بیشتر می شه. مثلا یکی از همسایها پیش شما میاد و می گه براش کاری پیش اومده و از شما می خواد واسه یکی-دو ساعت مراقب فرزندش باشین. بعد از اینکه که خواسته اونو قبول کردین اون می تونه هنگام ترک منزل از شما بخواد که کل روزتون رو به مراقبت از بچه اون اختصاص بدین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چه جوری در نگاه اول دوست داشتنی باشیم؟ "

قبول کردن خواسته کوچیک تر ساده حسی از تعهد و زور ایجاد می کنه که باعث می شه نه گفتن به خواسته دومی واسه تون سخت تر شه. این اصلیه که روانشناسان اونو «اصل تعهد» می گن و بازاریابا پیوسته از اون واسه قانع کردن مشتریان شون استفاده می کنن.

۵. از خواستهای بزرگ تر به طرف خواستهای کوچیک تر برید

این راه و روش برعکس روش «جای پا باز کردن» است. فروشنده در اول با یک خواسته رؤیایی و غیرواقع گرایانه شروع می کنه. طرف مقابل معمولا با بی معطلی رد کردن خواسته، به اصطلاح در معامله رو می بندد. پس از اون فروشنده با درخواستی کوچیک تر مراجعه می کنه که صلح آمیزتر از بار پیشه. مردم معمولا احساس زور بیش تری به جواب مثبت دادن به خواسته دوم می کنن، زمانی که یک بار به خواسته فروشنده جواب منفی میدید این احساس در شما ایجاد می شه که: حال که اون تا میونه ی راه با من کنار اومده، اگه این بار هم جواب منفی بدهم خیلی دور از انصافه.

۶. از قانون «بده بستان» استفاده کنین

زمانی که واسه کسی کاری انجام میدید و یا لطفی در حق اون می کنین، اون خود رو خیلی موظف می دونه که لطف شما رو جبران کنه. این اصل «بده بستان» است؛ اجباری اجتماعی واسه اینکه در مقابل لطفی که طرف مقابل در مرحله اول به شما کرده، کاری در جهت جبران اون واسه اون انجام بدین. بازاریابا معمولا این راه و روش رو با روشایی مثل تخفیف، یکی بخر دوتا ببر و چیزای دیگه ای به جز اینا، که اثر به سزایی در قانع کردن مشتری داره پیاده می کنن.

۷. اولین پیشنهاد رو شما بدین

طبق گفته ویکی پدیا اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect)، یکی از سوگیریای شناختیه که در باورهای فرد و در آخر در تصمیمات اون اثر به سزایی داره. طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه های ارائه شده، از پیشنهادات و گزینه های بعدی اثر زیادتری دارن. «زمانی که سوزن فکر و تصمیم گیری فرد روی مورد خاصی گیر کنه، تصمیم گیریا و قضاوتای آینده اون در بین مقایسه موارد موجود با مورد یا موارد قبلا تجربه شده شکل می گیرن». پس اگه مثلا می خواید از رییس تون خواسته کنین که حقوق سالیانه شما رو زیاد کنه، اولین رقم رو شما پیشنهاد بدین. اگه رقم بالایی بگید، حتی اگه رییس تون با اون موافقت نکنه، شانس تون واسه اینکه با رقمی مثل اون موافقت کنه بیشتر هستش.

۸. زیاد در دسترس نباشید

چه جوری در قانع کردن بقیه استاد شیم؟ آموزشی

یک روانشناس معروف به نام رابرت کلادینی در کتاب پرفروش خود به نام روانشناسی متقاعدسازی (The Psychology of Persuasion)، شش اصل مهم واسه نفوذ و اثر در بقیه رو بر می شمرد. اولین اصلی که اون در کتابش شناسایی می کنه، در دسترس نبودن و یا کم پیدا بودنه. کم پیدا بودن به خودی خود واسه افراد ایجاد جذابیت می کنه. مثلا اگه کسی بدونه از محصولی که می خواد بخرد، تنها یک عدد باقی مونده، اشتیاق بیشتری واسه خریدن اون داره. هنرمندان هم از این روش استفاده می کنن تا ارزش و محبوبیت آثار خود رو بالا ببرن. بعضی وقتا یک هنرمند می تونه نسخه های کارش رو در تیراژ پایین تری ارائه کنه که خریداران اون تصور کنن صاحبِ اثرِ ویژه تری شدن.

۹. واسه پیدا کردن پیامای قانع کننده وقت بذارین

مثالایی که در بالا آوردیم، تعداد کمی از تکنیک هاییه که روانشناسان اجتماعی میگن. همیشه در فعالیتای روزمره ی تون به دنبال پیامای متقاعدکننده و تبلیغاتی باشین. یک تمرین جذاب می تونه این باشه که هر روز الابختکی نیم ساعت از برنامه های تلویزیونی رو نگاه کنین و کوچیک ترین پیامی رو که سعی می کنه شما رو در مورد چیزی قانع سازه یا باور ای رو به شما بقبولونه یادداشت کنین. حتم دارم با حجم خیلی از تکنیکای متقاعدسازی در این زمان کوتاه غافلگیر میشید.

منبع : verywell

در هر گفتگو ای جواب بله بگیرین، گفتگو بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره


دسته‌ها: آموزشی